[主持人]： 各位网友大家好！互联网的出现为越来越多的中小企业带来了新的机遇，然而对于资金技术实力相对薄弱的中小企业而言，如何把握住机遇，在互联网的浪潮中崛起，今天我们特别邀请到了中企动力总经理俞凡与网友一道分享互联网为中小企业带来的机遇和挑战。欢迎俞总!

　　[俞凡]：各位网友大家好！很高兴有机会做客硅谷动力直播室。

　　[主持人]： 我看到现在已经有网友在提问中企动力所从事的业务内容，请您先简单介绍一下中企动力。

　　[俞凡]： 中企动力是一家大型高科技股份企业，成立于1999年，是目前国内从事IT服务行业的大型公司。据IDC和国内相关研究机构调查数据显示，2006年上半年中企动力已经进入中国IT服务市场前十名，这前十名里包括了像IBM、HP、SUN这样跨国公司的在华企业。同时中企动力也连续三年在国内IT外包市场排名第二，这项排名中IBM是第一，中企动力位列第二，HP第三，我们是前三名中唯一的本土企业。目前中企动力拥有中国IT行业最大的商务和服务网络，这个网络还将不断扩大，到今年年底我们在全国的分支机构将会达到近百家，我们的业务覆盖范围也将超过100座城市。

　　中企动力看好国内企业市场，尤其是占中国绝大多数的中小企业市场，为这些企业尤其是中小企业提供不间断且不断完善的IT应用服务。从这个意义上说，中企动力应该说是一家企业IT服务商。经过几年的努力，我们现在已经拥有几十万的企业客户，并已在国内IT市场的几个领域中占据了相当大的份额，其中，企业网站我们拥有超过25%的市场份额；企业邮箱，我们也占到了40%的份额；在企业互联网基础应用市场份额中，一半以上的企业域名注册都是通过我们公司来完成的。2006年，我们还完成了对国产中文办公软件红旗中文贰仟公司的收购，我们已经将触角伸向了中小企业办公应用领域。

　　[主持人]： 今天我们这个话题主要是互联网为中小企业带来什么样的机遇和挑战。请您先给大家介绍一下国内目前中小企业信息化的发展现状？

　　[俞凡]： 应该说中国目前的中小企业信息化现状非常一般，并不理想。很多人一提起信息化就会想到很复杂的IT应用系统，比如会想到ERP，想到OA，想到财务管理、CRM等类似的应用。在国内也有很多企业包括一些传统的IT企业在信息化领域取得了很好的成绩，但是对于中国的中小企业而言，其信息化程度还远远不及。

　　这与中小企业的特点也有关系。中小企业在人才、资金方面显得力不从心，因此资源匮乏，再加上中小企业本身规模很小，个体非常脆弱，在市场中往往经不起风吹草动。中国的市场成熟度相对于发达国家来讲是偏低的，虽然改革开放二十多年来，我们已经从计划经济走向了市场经济，但与发达国家经济水平和市场状况还是有很大差距的。在这个过程中，中小企业始终面临着生存危机，在这种情况下，他们没有精力去了解IT，因此，对IT的认识很浅，投资也很少，很多企业甚至还没有开始接触IT。

　　我和很多中小企业老板谈到IT、互联网，没有一个人会否认这会帮助他们成长，在信息高度发达的今天，尤其如此。然而他们并不能真正理解IT究竟能给他们带来怎样的收益。

　　在这种情况下，我们不能拿传统的对IT业务和信息化的理解套用到中小企业市场上。这也是中企动力要花那么多人力去做这件事情的原因之一。毕竟仅仅凭单纯的社会宣传，中小企业是感受不到IT的力量的，我们为他们提供面对面的服务，面对面地和他们谈，反复和他们介绍，这样IT也就直观了，他们对信息化的认识情况就会不一样。

在这种情况下，我们对于推动中国中小企业对信息化的理解具有非常大的促进作用。因为中小企业群体占中国经济总量的50%以上，它的增长速度也超过原来的国有企业包括一些垄断企业，其市场非常庞大，但是信息化的整体应用水平是非常低。我们还可以举一些例子，比如中国企业市场PC的保有量同中国市场手机保有量相比少得可怜，手机的数量已经超过了4.3亿部，但是PC的数量也就在几千万台。那几千万的电脑可能集中在政府和一些垄断行业，比如银行、电信、税务、能源这些行业的企业中间。这就意味着中国还有相当一部分企业没有电脑。这就是中国中小企业的现状。

　　[主持人]： 您觉得现在还是处于市场的教育培育期？

　　[俞凡]： 应该是。

　　[主持人]： 俞总，您觉得对于中小企业来说IT到底能帮助他们做什么？

　　[俞凡]： 这个问题很好。这能够解释很多人刚开始的时候为什么不理解中企动力以这种方式开拓市场。在1999年、2000年的时候，互联网在中国迎来了第一个热潮，当时很多人觉得粘上互联网就离发财不远了，互联网这个行业发展到今天为止，仍然存在着非常浮躁的情绪。中国互联网发展到今天，最新的报道显示我国已有1.3亿网民，这种情况下互联网对于中国中小企业的影响也突显出来。我们发现，当中企动力考虑如何打开中国中小企业市场局面时，就发现我们很难让IT这个专有名词影响到客户。我们和他们去谈技术、结构他们什么也不明白。他们甚至不知道IBM，对联想也只是听说过，但是不知道是干什么的。但是，当我们和他们说互联网时，他们很多人都知道。为什么？因为互联网相对于传统的IT要平易近人得多。

　　互联网的发展是迅速的，在这个过程中间，基于互联网的发展也产生了很多很有意思的故事，而这些故事背后往往也都伴随着一种新的经济现象产生，甚至有新的财富人物产生。这些都是每一个创业者非常希望或者非常向往达到的一种目标。所以互联网对于中国中小企业的从业者和老板是有影响的。在这种形势下，我们在考虑针对中小企业的业务模式的时候回避了一些生涩的IT名词，利用互联网对中小企业老板的直观影响，先从互联网入手，和企业谈互联网能够帮助他们什么，什么是电子商务等问题。

　　在这个过程中还有一个核心，那就是中企动力对于中小企业的认识是深入的。我们认为企业在不同发展阶段面临的需求也不一样，比如对于一个中大型企业可能会面临很多的管理问题。刚才有人就问中企动力这个7000人的公司怎么管，这就是管理问题，我们要面临的就是怎样去营造一个能够影响7000人的企业文化，怎么去加强内部管理机制的建设。但是对于中小企业来讲面临的情况大不一样，因为他们还没有达到这个阶段。在企业初创阶段他们最关心的不是内部管理如何井井有条，而是关心如何能够开疆拓土，如何能够在市场中寻到一个夹缝生存，如何能够获得更多的客户，如何能够有更多的收入，如何能够保证有一定的利润。这些都是中小企业在成立之后的前5年非常关心的问题。这些问题我定义为业务问题。他们在相当长一段时间内应该是属于业务驱动型的企业。中企动力虽然已经成立近8年了，虽然已经从规模上变成了一个大型的公司，但是业务问题依然是我们的首要问题，当然这个时候我们会面临很多管理提升的问题，这也是发展的必然。很多人说21世纪是ASP失败的一个年代，但是中企动力的实践证明ASP是成功的，我们的成功背后是IT高科技，而面向中小企业的可能是互联网，是实际的成果应用。

　　[主持人]： 您刚才说到互联网可以给中小企业带来拓疆的好处，对于中小企业来说也会有一定的风险，这个风险在哪里？需要克服哪些困难？

　　[俞凡]： 我们理解是这样的，我们2004年在北京开了一个新闻发布会，当时我们请了100多家媒体来谈我们做什么，谈我们的战略，当时我们明确地提出中企动力是要做IT应用服务，是面向中国企业市场的。今天我们很高兴地看到，三年后的今天，业内包括很多跨国公司和国内一些大型IT公司都在谈IT服务。从这点来说，中企动力是始作俑者。我们所提倡的IT服务是依托高科技的手段，以先进的运营平台为中国的中小企业去提供服务。这与传统的中国企业采用的IT解决方案是有很大区别的。传统的方式需要购买硬件，需要购买系统软件，需要去购买应用软件，或者是找一家服务商定制开发，他们需要在企业内部有IT人员管理这套系统，让这套系统在企业内部发挥作用。而无论投资硬件、软件还是人员，这个费用都是相当高的，这还不包括大量的隐性成本。中企动力的这种运营模式，可以让中国的中小企业在前期以开通服务的方式来尝试。

　　可以打个这样的比方，中企动力在提供IT应用服务时充当的角色，就相当于中国移动提供手机服务的角色。我们知道在打电话的时候，人们并不需要关心中国移动内部的技术体系，我今天也不知道中国移动采用的是什么技术，但是我关心我的通话质量，关心短信能否发出去。而每个月我就按照帐单付费，如果不好我就不用了，我可以去选择联通。中企动力也是一样，对我们的客户来讲他们不需要去担心购买哪种牌子的服务器，到底雇什么样的人，该不该买软件等问题，他们只需要选择一家有声誉，有品牌的ASP提供商去试试。这样，客户前期投资并不高，用得不好不续费就可以了。所以这种方式对于中国的中小企业在资金比较紧张、投资很谨慎、很强调投资回报率的时候是一种适合的方式。

　　[主持人]： 尝试服务？

　　[俞凡]： 对，以一种服务的方式，而不是购买产品，不是买一堆东西回家自己做，这和我家里要用水，没必要自己打井是一样的道理。

　　[网友]： 阻碍中小企业互联网应用的瓶颈主要有哪些？

　　[俞凡]： 人才、资金、国家政策的倾斜、市场等等很多东西。在中国，企业发展存在一个循环，你的企业发展得越好，可能拥有的客户越多，市场就越大，国家对你就越重视，但是对于中小企业来说这些都是困难的。他们步履艰难，甚至步步是陷阱，随时都可能走向死亡。这里有几种不同的说法，中国企业的平均寿命不到三年，但基本上可以这样说，如果一家企业发展到五年还没死，说明它已经发展到了一定阶段了。

　　[主持人]： 对于中小企业来说要跳过这些陷阱有没有必备的素质和软硬件条件？

　　[俞凡]： 软硬件条件不敢说，但是我相信没有一家企业的老板在今天这个时候会说IT没用。他顶多会说我在考虑投资的时间。至于说还需要什么样的软硬件条件让这个企业渡过成长期就不能一概而论了，因为中国90%的企业可能都是渡不过去的。

　　[主持人]： 关于投资的时机您有没有好的建议？

　　[俞凡]： 我觉得越早尝试越好，找一家好的服务商是最重要的。

　　[主持人]： 中企动力现在定义为IT服务运营商，能不能介绍一下现在的主要业务？

　　[俞凡]： 我们对于IT、对于信息化和电子商务都有一些不同的理解。刚才我谈到了我们对信息化的理解和传统的概念有一些不一样，提到传统的信息化人们会想起ERP，但是中小企业市场的特点决定了80%——90%的中小企业首先需要做一些基础的工作，也就是我们认为的中国中小企业开门应该先办的几件事，我们叫它“开门五件事”，这就和他在开业的时候需要到工商局注册，要领营业执照，租办公地点一样。当中国互联网在已经普及、随时都可以接触到的时候，应该再加上一件事，购买PC，没电脑的买电脑，没上网的上网，没有办公套件应该购买办公套件，当然是正版的，我们都知道在中国盗版是老大。此外，没有企业网站还应该建企业网站，没有邮箱应该建企业邮箱。中国企业的信息化程度并不乐观，几千万家的企业目前还只有七八十万家企业有网站，而且严重缺乏创新意识。在邮箱市场上也是，我们都见到了很多大型企业在谈信息化的时候，他们邮箱用的还是第三方邮箱或者是私人邮箱，我觉得这是一种严重的滞后。因为他们完全没有理解IT这种手段该帮他们做什么，他们上ERP很有可能是为了形象工程。但是我们都很清楚做业务最注重的是安全性和可靠性，免费的邮箱往往不能保证这些，而专有的企业邮箱才能起到很关键的安全保护与品牌推广作用，这是我们过去这么多年来，我们帮助相当一批中小企业迈出的第一步。包括我们收购红旗中文贰仟，也是出于中小企业对这种业务需求的考虑。

　　下一个阶段我们谈到电子商务的应用，这是中小企业的基础应用阶段，另外还有整合应用阶段。企业从入门应用到基础应用到整合应用需要一个过程，这个过程下来，企业可能发展到五年了，其营业额可能已经达到一定程度，这个时候企业就开始面临一些管理问题，而需要在业务问题和管理需要方面寻求平衡。这个时候企业可能需要有内部管理供应商提供服务，作为企业IT服务商，我们希望通过IT服务方式，满足企业客户在不同发展阶段的不同业务与管理需求。

　　对于我们企业来讲，我也经常谈到我希望我们的企业客户有任何IT方面的想法能第一个想到我们的业务人员（商务顾问）。即使我们现在不做电脑硬件，但是他如果想买电脑需要我们给出建议的话，我们都会尽力帮助他，这样我们的工作才是真正做透了。在这方面，我们也会和一些企业去合作，为客户提供完善的服务。

　　所以，对于我们来讲我们为企业提供的服务是从入门级到基础级到整合应用级的不断深入的服务，我们提供的是伴随企业成长全过程的系列服务。我们要给企业客户提供全方位的服务，其中还有很重要的一个方面在于我们如何引导客户，如何培育市场，提高他们的意识。因为这个原因，我们的技术力量也不在断扩充，目前已经拥有了近千名的技术人员。前段时间我在南方和当地政府接洽时也谈到，我们还在考虑除了北京的研发中心，在华南的研发中心也要进一步扩展，可能也要达到一两千人。

　　[网友]：一说到中小企业信息化可能很多人会想到建网站，做电子商务，信息化是不是就等于这些？

　　[俞凡]： 这个概念是非常模糊的，很多人理解信息化就是ERP等等IT角度的一些复杂的应用。网站是不是一种复杂的IT应用呢？我们认为也是很复杂的。同样是网站经过这么多年已经发生了很多变化，有些网站是简单的展示，有些网站是互动营销的，有些网站是提供复杂交易的。那么同样，新浪是个网站，E-bay是个网站，戴尔电脑也是个网站，谁能说网站就是一个简单的，没有科技含量的业务呢？我们都知道戴尔到今天的成功绝对不是制造业的成功，其核心就是网站的应用。对于电子商务来讲很多人狭隘地理解为网上银行或者是电子商务交易，我们的理解不是这样的。实际上对于一个企业来讲它只要利用了这个网络，中间无论是资金还是信息，有这种业务交换的都是属于电子商务的范畴。所以，从这个意义上讲信息化，你说它等于电子商务吗？电子商务的概念延展了，可能在很大程度上等同于信息化，但是你说具体它是什么，到现在也没有一个准确的定义。

　　[主持人]： 网友提问中企动力在中小企业信息化市场的占有率是多少？其实现在做IT应用服务的也挺多的，您觉得我们的优势是什么？

　　[俞凡]： 说起市场占有率，我们到目前为止是70多家分公司，每家分公司在当地市场都占据了主导地位，我们在一些领域有准确数字，其中，在国内企业网站建设市场中拥有超过25%的份额，邮箱超过40%，一些基础服务超过一半。在这里我听到一些说法，我们不会和任何一家企业的业务有重合，但是我们会和很多公司在某一块业务有重合。有些企业见客户的时候都说是这个领域第二大公司，客户很自然就会问第一大是谁，他们会说是中企动力。 您说的IT应用服务我还要解释一下。04年中企动力请来了100多家媒体记者谈我们的战略，这是我们第一次在业内提出IT应用服务的概念，刚才的网友提到说还有很多家在做IT应用服务，一方面说明IT应用服务已经逐渐变成业内的术语了，也有越来越多的人认为IT应用服务应该是有广阔前景的业务，这使我们很高兴。但是另一方面我们非常不希望当今社会很多浮躁的东西从互联网界开始蔓延到整个IT行业。IT应用服务听起来很美，很多人都说他在做IT应用服务，哪怕是做硬件分销的，做软件的，也都说是在做IT应用服务。其他还有哪些真正是在做IT应用服务的？我可以肯定的说IBM是，中企动力是。

　　[主持人]： 刚才我们谈到电子商务，您觉得现在中小企业的电子商务发展怎么样？

　　[俞凡]： 介于入门和基础应用之间，不同地域的电子商务发展情况也不太一样。长三角、珠三角一些经济发达的省份相对好一些，一些内地城市还是要相对迟缓一些。很多企业连电脑都没有，就更别谈电子商务了。

　　[主持人]： 造成这种发展迟缓的原因是什么？

　　[俞凡]： 很多原因，企业自身的原因，大环境的原因，地方政府的关注程度等等。另外也和在这个地区有没有强有力的服务商在推动这件事有关系。有很多政府官员说中企动力每到一个城市，这个城市的信息化水平就得到大幅提升。为什么这么说？一个城市信息化水平的提升不在于个人，在于企业。但是任何一个城市拥有最多的不是几家大企业，而是非常多的中小企业。只有中小企业都有了电脑，上了网，用了办公软件，建了网站，用了邮箱，信息化才算是开始步入正轨，所以从这个意义上讲，地方需要有非常强有力的推动者

　　[网友]： 您刚才讲的战略挺好，你们的各分公司是如何落实的？

　　[俞凡]： 战略决定着我们要做什么不做什么。分公司是我们的业务单元，我们目前在全国有70多家分公司，我们的运营总部在北京，我们总部制定政策并且指导分公司，对分公司进行管理。整个架构中，总部下辖商务区，商务区下辖分公司，层层落实，保证我们的业务思想在分公司的落实。分公司一方面承担着和客户紧密接触、培养市场的重任，另一方面也为客户提供本地化的服务，做好当地企业客户的维护服务工作，包括一些重要的服务项目，比如，前段时间我们参与到发改委中小企业司的百万中小企业上网培训项目中，我们分布在全国的分公司都在落实这个项目计划。当时和发改委王处长谈到这个项目的时候，我和王处长表达了我的看法，他们希望广大的运营商能够帮助10万人接受上网，我说中企动力一家就可以保证。这么多年我们每个分公司都在进行这样的培训，每家分公司每个月都安排4-5场正规、免费的企业客户培训。如果不能保证业务在分公司的落实，这个业务也很难健康地发展。

　　[主持人]： 百万中小企业上网的项目现在进展怎么样？

　　[俞凡]： 这是我们现在正在做的工作，发改委也很重视，我们当然希望做得更好。在沿海地区很多客户对于互联网已经有一些认识了，我们会根据地域等特点，不断为客户提供满足其需求的服务并不断完善。

　　[主持人]： 中企动力现在是本土的中国IT外包市场的第一名，能不能介绍一下现在的现状？

　　[俞凡]： 我们都很清楚IT领域是需要创新的，而且很多情况下你不创新也会产生很多新的东西。随后一两年整个行业会发生什么事情难以预料。但是IT外包在IT服务市场上是普遍被看好的业务领域。中企动力在这一领域内，已经连续几年是本土企业第一名。这也是IDC等权威研究机构研究分析的结果。在中国整个IT外包服务市场排名中，我们是排在IBM后面、HP前面。在这个市场中，IBM、HP也做IT外包，但是与我们仍会有一些细微的差别。

　　当然，也有网友提到是不是因为我们做得早。我们现在有经验了，这是一个很重要的原因，我们这么多年一直坚持着IT应用服务的运营模式，这个过程中，当互联网泡沫出现的时候，中企动力也很踏实地在全国不断安排分公司，安排业务人员去和客户面对面的沟通，这绝不是简单的理解。因为中国中小企业需要有人和他们面对面沟通。几年的实践证明我们这个营业网络铺设的策略是成功的，同它配套的当然还有我们完善的服务体系和支撑我们运营的高科技。这是一个系统工程，我们清楚地意识到几十万客户如果没有一个非常好的配套体系和技术平台是很难实现的全面优质服务的。

　　[主持人]： 我们现在是把产品整合起来提出了一个数字商务平台的概念？

　　[俞凡]： 我们数字商务平台是中企动力的技术团队用了3年多的时间研发出来的，它是我们为客户提供运营服务的一个运营平台，它不是一个产品的叠加，它是一个高科技的平台，里面有很复杂的技术，但是在前端，我们能够根据客户不同的性质，不同的特点给他们定制他们所需要的服务。

　　[主持人]： 我们中企动力已经有8年的发展时间了，比起最初几年来看这个市场有没有什么新的变化？

　　[俞凡]： 有很大的变化，在8年前绝大多数人对互联网、IT没有概念，但是到今天越来越多的企业即使还没有电脑，还没有上网但是它已经明白IT和互联网是有可能帮助他们的。他们不是决定上这个东西而是在决定什么时候上这个东西。

　　[主持人]： 我们知道中企动力和Google和搜狐都有合作，合作伙伴选择上有什么标准？

　　[俞凡]： 我记得业内很多人曾经对我们的角色认识很模糊，比如他们认为我们和Google、新浪、搜狐、网易、TOM的合作是纯粹的销售行为，但是实际上我们是服务商，不是一个产品销售商。我们是Google在中国的第一个合作伙伴，当2005年8月8日我们同Google展开正式合作的时候，我们同时在官方网站发布了这条消息，还召开了记者见面会，我们当时就明确，之所以选择Google，很重要的一点是因为我们客户的需要。我们是为客户提供服务的，有一部分内容我们自己是不做的，比如数字商务平台我们是需要自己做的，但网站的搜索不需要我们自己做。我们和他们合作是为向客户提供完整的解决方案和更加完善的服务。我们和他们合作过程中，占据了很大的业务量，实际上为客户提供服务的角色是我们。

　　 [主持人]： 有位网友问：您也是一名网络营销专家，针对技术、资金，对于中小企业来说怎么样的网络营销方式更加有效？

　　[俞凡]： 提这个问题的网友我觉得可能是小企业的老板，因为越是小企业越是急功近利，这是非常正常的，如果我处于那个生存环境可能也得那样，因为我得活下来，我希望我每一分投资都能迅速带来回报，但是越是这样就越不能着急，越着急的结果同你的期望值落差越大。这位网友提出哪类业务能给他带来最大化的效益，那就要看他是做什么的了，在这里面确实有一些方法是可以探讨的，一方面他可能对于网络营销的业务非常排斥，不愿意试，毫无疑问，这样你会丧失很多机会。另外一类人做了这类投资就能迅速地一倍、两倍的产生回报，要知道这种投资行为是递进的，这要根据各个企业所在地域特点和业务特点综合考虑才会有效，中企动力在当地的分公司也可以给他们提供一些有效的建议。另外我们还有许多的成功案例可以供参考。

　 [主持人]： 马上就是3.15了，请您谈谈服务方面，对于中小企业产品是一方面，服务也是很大的一方面，您怎么看待服务？

　　[俞凡]： 我认为所有的企业都会谈服务很重要，就像所有的企业都会谈以客户为中心一样，而具体的服务内容就因人而异了。我认为服务一定要从战略层面，从制度、流程、机制方面保证它的落实。因为我们本身就是一个IT服务企业，我们所有的成功都依托于客户的体验和客户对我们的真实感受。我们只有靠客户的反映和他对我们服务的认可来决定他下一步的行为。所以在这点上讲，中企动力无论如何都要把服务做好，进一步提升服务质量。

　　服务是一个不断改进和提升的过程，对于企业来讲，服务做好了，客户的反映就体现在他继续使用你的服务，他们不一定会去表扬你。但是你服务一旦出现问题，他马上就会抱怨。我经常举例子，比如说移动，我打电话通话质量很好的时候我是想不起移动的，但是一旦信号不好就开始抱怨，很正常，这就是服务，它是一个企业在和客户在不断交互中改进和提升的过程。

　　[主持人]： 换另外一个角度来说对于中小企业自身来说也需要面对服务的改进，这方面您有没有什么建议？

　　[俞凡]： 整个社会，任何一个企业，任何一个人都处于服务和被服务的过程中，在这个环节中，你是服务于别人，在另外一个环节你就是在享受服务，在这方面大家都应该注意这个问题，尤其是中小企业，最容易犯急功近利的毛病。

　　[主持人]： 具体怎么做？

　　[俞凡]： 眼光稍微长远一些，尽自己资源的可能为客户提供周到的服务。

　　[网友]： 针对3.15我们中企动力有没有做活动？

　　[俞凡]：我们对于服务质量一直都有比较严格的要求，包括我们内控的体系规范，我想这不是某一天的噱头，应该是一个实质的日常工作。所以这块我们并不会单独地拿这个概念做市场的渲染活动。

　　[主持人]： 现在整个IT基础服务，您觉得哪些地方做得好？哪些地方欠缺？

　　[俞凡]： 有些服务商来对很多概念的认识过于逐利，对很多业务的认识需要重新梳理一下，由于这种浮躁的东西和短视行为，为客户提供的服务是不持续的，质量是很难保证的。这也会直接影响到客户的满意度，这就需要服务商从立足企业发展的角度，切实解决问题。

　　[网友]： 能否教一下我们这样的中小企业用户在遭遇到IT外包服务的质量问题该怎么解决？

　　[俞凡]： 你应该寻找一家正规的公司提供服务，因为正规的公司有比较好的资质，提供有法律效益的合约。不要只是看表面的服务内容、图便宜。我们要清楚，中小企业之所以和服务商合作不是为了面子，越是中小企业越不需要这个面子，他们希望通过这个服务能够实际产生作用，能够帮助到他，哪怕给他扩大知名度。这种情况下服务商的稳定和可靠是非常重要的。如果我和我的业务伙伴通过邮件往来业务，邮箱的安全可靠性至关重要。这个时候如果有一家邮箱说我是免费的，给你多大容量，但我是不会用的，因为它是免费的，万一邮件丢了，我有可能丢失的就是一个一百万的订单。所以从这个意义上对于中小企业来讲，他们应该清楚地看到为什么愿意掏这个钱，他们要什么，这都要想清楚，要通过正常的商业规则来解决问题。

　　[主持人]： 刚才提到创新，我想问一下您对这个创新怎么理解？怎么把它落到实处？

　　[俞凡]： 每一家企业都希望花最少的钱办最多的事，一旦他们想明白这一点就已经迈出了成功的半步。其实互联网的出现还是给了中小企业一些机会。为什么这么说？我见到过我们的一些客户，他们拥有自己的网站，在和国外客户谈生意时，连面都没有见就能做成。因此，网站如果能够经营好，就可以缩小物理上的规模差异，当然最终还是要靠我产品的质量来保障的。我们看到温州、义乌很多地方的企业在网上都有一个展示窗口，他们的门脸虽然很小但是可以把生意做得很大。我们有些客户的网上生意占到了他们生意总额的70%－80%。有些客户由于网络的应用改变了原来的生意模式，可能不做原来跑单的生意了，而是开始转向互联网，进入做白领生意的阶段。在这个过程中我觉得中小企业应该大胆尝试，而且要注意留意很多成功的故事，作为中小企业服务商，中企动力见到了太多中小企业成功的故事。

　　[主持人]： 以后有没有想到以后向信息咨询方面发展？给他们提供一些建议？

[俞凡]： 您说的很对，其实我们在过去7、8年中就在做这个工作。IBM收购了普华永道的咨询业务以后全面转向了服务领域，往后走我们也会有很多信息和咨询的内容加进来，我们也会随着企业的发展来调整我们服务的内容。

　　[主持人]： 刚才提到了红旗2000，想问一下现在的情况怎么样？

　　[俞凡]： 今年我们会有实质性的市场动作。红旗中文贰仟在中国政府市场上占据了很重要的地位，我们有接近20家省政府和100多家地市政府，他们都采购了红旗的Red Office，当然我们也看到了更大的企业市场，这也是今年中企动力的一个重要业务内容，也是我们介入软件领域的重要标志。我们希望能够推出更符合中国中小企业特点、更符合中国人消费习惯的办公产品。

　　[网友]： 中企动力在移动信息化方面也有涉猎，能不能介绍一下这方面的内容？

　　[俞凡]： 我们现在正在和移动谈合作，现在双方都很主动，我们希望有实质性的业务合作。有一些点我们双方已经有非常密切的接触了，移动方面也非常积极。

　　[主持人]： 具体会有那些服务？

　　[俞凡]： 和手机相关的业务，比如邮箱、通讯录等相关的业务，也包括移动的手机、网站。中企动力在企业网站块是非常有优势的，尤其是我们04年推出的数字商务平台在当时就可以支持计算机、手机等同步浏览了，这是非常有前瞻性的。

　　[主持人]： 这也应该说是一个蓝海？

　　[俞凡]： 在这方面能够突破的服务商很少，但是很多服务商都是在炒作概念。

　　[网友]： 中企动力现在参与了国家数字版权标准的具体工作，您能介绍一下吗？

　　[俞凡]： 中企动力参加的所有的科研项目都会转化为生产力，都会形成它的商业价值。我们不单在这个领域积极参与，在办公领域等都是在积极地参与。我想中企动力会在越来越多的科研层面参与到国家的重点项目过程当中去。我们最近也会得到政府各方面的支持，包括政策和资金的支持。

　　[主持人]： 今年3G可能会商用，这会给中小企业带来什么？或者是给中企动力带来什么？

　　[俞凡]：这种应用会带来新的商机，我们都很清楚中国手机的应用相对于计算机来讲普及得多。如果能够把IT应用、电子商务应用与互联网应用和手机结合会拥有一个非常庞大的市场。

　　[主持人]： 您觉得今年在IT应用服务上用户需求会有哪些？中企动力有哪些具体的战略？

　　[俞凡]： 用户的需求还会进一步分化，有的要求会更多，有的是刚开始入门，有些对个性化的需求要求更多一些，有些没这么强烈的需求。在过去8年里，中企动力一直在引导这个市场，因为我们始终会面临个性化和标准化的矛盾。但是在这个过程中中企动力还是做了比较好的平衡。今年，不同地区的差异还是会非常明显地拉开，可能发达地区的步子会迈得更快一些。虽然我们国家已经有鼓励政策，中部、西部都在谈中部崛起和西部开发，但是还是会滞后，不同行业不同地区不同客户在应用的深度、广度、个性化方面都有差别，对于服务商来讲要求对客户的判断更准确，要求能够准确地找到适合于你该服务的企业客户。

　　[主持人]： 您觉得今年会有哪些热点的服务产品？

　　[俞凡]： 我想中企动力推出的服务都会是热点，这是肯定的。因为我们很多产品在市场预热的时候客户已经表示了极大的关注，这个行业本身就处在不断变化的发展过程当中，就像在世界500强排在前一百位的企业再过20来年可能也会发生变化一样。虽然中国互联网风起云涌，但是有一点，我们始终认为做企业就应该有一个做企业的思维，要考虑如何盈利、如何吸引客户、如何让股东的利益最大化，要考虑合理的投资回报，这样企业才能有发展。单纯靠创新的想法创造一个成功的企业是挺不现实的，企业的成功是包含很多元素的。

　　[主持人]： 中企动力今年有什么具体的产品推出市场？

　　[俞凡]： 今年，我们会在多层面展开动作，应该说今年是中企动力业务大调整的年度，我们会把分公司商务区的业务体系进行全面调整；在产品方面，也会有很多新服务产品推出，我们会根据不同地区不同行业不同客户的发展需求提供更有针对性的解决方案；同时，我们会对整个内部管理系统，包括信息化系统、客户管理系统进行进一步深化，今年我们会做很多事，包括把红旗业务全面融入到我们的业务体系和客户的应用过程中。今年，如果我们能够顺利完成任务，中企动力应该会迈上一个大台阶。

　　[主持人]： 您今年的业绩预期是多少？

　　[俞凡]： 我们一直以来都会要求我们的业务增长不低于50%，这是我们的要求，业绩是不需要谈的硬指标。今年，我们更多地会谈管理指标，希望通过有效管理，改变整个公司的业务结构，去迎接我们新的战略部署。

　　[主持人]： 我们今天的访谈就到这里，非常感谢俞总！谢谢俞总的参与，希望大家继续支持中企动力。